Как да напишете конкурентен анализ на вашата фирма

    Защо се нуждаете от конкурентен анализ?

Изграждането на успешен маркетингов план изисква отблизо познаване на вашите клиенти и техните болкови точки. Това е стъпка първа. А стъпка втора е да знаете как вашите конкуренти се справят с нуждите си и къде могат да съществуват възможности за вашата компания.

Какво е конкурентен анализ

Конкурентният анализ е официален процес за оценка на това, което правят вашите конкуренти. И в този случай говорим за качествен анализ, а не за количествен или разходен анализ. Ще разгледате неща като техния продукт, маркетинговия им подход, техните клиенти, техните силни и слаби страни и как те могат да се превърнат в заплахи. Това може да звучи подобно на SWOT анализ и това е така. защото SWOT (което означава силни страни, слаби страни, възможности и заплахи) и конкурентните анализи са свързани понятия. Те са маркетингови братовчеди, така да се каже.

Ползите от извършването на конкурентен анализ

С успешен конкурентен анализ вие гледате какво правят другите, което е по-важно, какво можете да направите в отговор. Конкурентният анализ ви изважда от вашия късогледен балон, за да разберете какво още се случва в света и да анализирате констатациите си.

Ето някои други предимства от извършването на конкурентен анализ:

• Получете представа за пазарния пейзаж. Вижте какво още има и къде могат да отидат клиентите, ако не ви изберат. Вие или вашият предшественик вероятно сте направили това, когато вашата компания или продукт са били първоначално замислени. Това обаче не е еднократно упражнение. Трябва постоянно да държите под око конкурентната среда.

• Посрещнете нужда. Целта ви като маркетолог е да намерите ниша (или пропаст), за да запълните нужда, която все още не е удовлетворена. Да създадете продукт или услуга, които клиентите искат или се нуждаят и да ги продадете експертно по начин, който събира най-много трафик. Основи на маркетинга, учебник по всички неща за маркетинг, го изразява по следния начин: „Търсенето на възможност за пробив – или някакъв вид конкурентно предимство – изисква разбиране не само на клиентите, но и на конкурентите.“

• Намерете начини да привлечете нови клиенти или се придържайте към тези, които имате. По време на конкурентен анализ получавате време да помислите за придобиване и задържане. Например, как конкурентите ви печелят нови клиенти или ги задържат? Вижте техните програми за лоялност и стратегии за връщане. Също така помислете какво бихте могли да направите, за да спечелите клиенти от вашите конкуренти и да поемете повече пазарен дял.

Кога да напишете конкурентен анализ

Има различни моменти за извършване на конкурентен анализ. Може би пускате нов продукт и трябва да знаете как да подходите към него. Може би вашата марка има нужда от нови идеи. Или може би искате да свършите допълнителна работа. Какъвто и да е случаят, препоръчвам ви да извършвате конкурентни анализи поне веднъж или два пъти годишно!

Как да напишете конкурентен анализ

Сега нека влезем в инструкциите за това какво влиза в конкурентния анализ:

• Определете конкуренцията и ги назовете

За да извършите конкурентен анализ, трябва да знаете кои са вашите конкуренти. Ако имате списък, чудесно. Ако не или, ако стартирате нещо ново и все още нямате идентификация на вашите конкуренти, нека преминем през няколко въпроса, за да ви помогнем да ги идентифицирате:

1. Кой друг прави това, което правите, или се стремите да направите?
2. Кой е най-близкият конкурент?
3. Също така помислете за по-малко очевидни конкуренти, като марки или продукти, които може да не копират вашия продукт, но може да изглеждат подобни на вас.
4. И също така помислете за тези, чиято работа е достатъчно сходна. Помислете, че те биха могли да представляват бъдеща заплаха, ако разработят нещо ново.

• Идентифицирайте техните силни и слаби страни

Тук идва SWOT. Буквално запишете името и продукта на всеки конкурент и след това изпълнете мини SWOT върху тях.

• Обърнете внимание на детайлите

Какви маркетингови кампании провеждат вашите конкуренти – и по какви канали? Какви ключови думи използват? Какви очевидни ключови думи избягват?

Обърнете внимание на вашите наблюдения. Можете да направите някои много интересни открития, така че си водете подробни бележки.

• Получете малко помощ от приятелите си и интернет

Не е нужно да правите всички тези изследвания сами. Обърнете се към колегите си, например, хората от вашия екип за научноизследователска и развойна дейност, които са измислили продукта, за който отговаряте за маркетинга. Възможно е те да са направили подобни конкурентни изследвания, докато са замисляли да създадат продукта. Освен това, ако сте готови да се заемете с работата, можете да получите достъп до изобилие от авторска онлайн информация. Както знаем досега, днешните потребители вършат много предварителна работа, преди да вземат решение. Като маркетолог, можете да използвате подробни данни и стратегия, за да разберете какво искат клиентите и как реагират вашите конкуренти. Например, прегледайте отзивите за продукти на конкурентите и техните емисии в социалните медии. Обърнете внимание както на това, което казват потребителите, така и на това как марките реагират. Тези първични източници може да отнемат време, но дават безценни резултати.

• Обърнете изследванията си към вашия бизнес и дайте препоръки

Крайната цел на конкурентния анализ е да позиционирате по-добре собствения си продукт спрямо конкурентите. След като откриете своите конкуренти и какво правят те, насочете вниманието си към собствената си марка или продукт. Как вие бихте могли да направите нещата по различен начин? Кои са вашите силни страни над техните и/или отличителни черти? За идеи се върнете към вашия SWOT тук и разгледайте специално вашите категории „S“ и „O“. Какво научихте и какво бихте могли да опитате? След като свършите работата си, вероятно ще имате страхотна книга за това какво прави конкуренцията.

• Формализирайте констатациите си

Пишете бележки и ги издърпайте във формат, който вие и вашите колеги можете да използвате като шаблон за анализ на конкуренцията на марката. Отделете една страница (или слайд) на конкурент/продукт. На всяка страница отбележете името на конкурента и името на конкретния продукт. Включете бърза SWOT мрежа. Обърнете внимание на три констатации от най-високо ниво. В заключението си обобщете своите констатации и препоръки.

Първият път, когато извършвате конкурентен анализ, може да бъде нестабилен. Лично аз завърших с пълен списък с марки, продукти и бележки. След като преминах през упражнението още няколко пъти, получих повече ритъм с това, което се опитвах да направя и каква информация да търся. За бонус точки опитайте да напишете конкурентен анализ за напълно несвързана компания или индустрия. Например, ако сте търговец на софтуер, вместо това се преструвайте, че продавате специална линия за облекло. Или направете конкурентен анализ за верига за кафе на дребно или платформа за електронно обучение - възможностите са безкрайни. Препоръчвам да правите тези упражнения, за да се упражните в занаята на конкурентния анализ, но също и, за да получите перспектива и вдъхновение!