Как да създадете "капкова" кампания по имейл, която конвертира?

   Ако трябваше да сравните пътуването на купувача днес с пътуването на купувача отпреди десетилетие, ще забележите, че е настъпила голяма промяна. Това, което някога е било процес, контролиран от продавача, се е превърнало в обиколка, ръководена от купувачи. Ето някои убедителни статистически данни, които допълнително илюстрират това явление:

• 81% от купувачите извършват онлайн проучване, преди да купуват. (Източник: AdWeek )

• Процесът на продажби е с 22% по-дълъг, отколкото преди няколко години. (Източник: Пазарният смесител )

• Имейл маркетингът има 2 пъти по-висока възвръщаемост на инвестициите в сравнение с разговорите, работата в мрежа или търговските изложения . (Източник: MarketingSherpa )

Доста интересно, нали? Как тези статистически данни се проявяват в ежедневния живот на маркетолог?

Да предположим, че Николай е сватбен фотограф и иска да си купи нова камера. През 1995 г. той може да е разчитал на тясно взаимодействие с продавач, за да му даде информация и да помогне в процеса на закупуване.

Но ако Николай търсеше фотоапарат днес, вероятно щеше да направи своите изследвания за различни камери онлайн, без да се консултира с никого, докато не е готов да купи.

И така, в светлината на това явление, как търговците трябва да взаимодействат с техните перспективи? Как е възможно да се поддържа някакъв контрол в процеса на покупка, когато потребителите са толкова независими в наши дни?

Отговорът е "капковият" маркетинг.

Защо капков маркетинг?

Като бързо обобщение за тези от вас, които са пропуснали сутрешното си еспресо, капковият маркетинг е стратегия, използвана от дигиталните търговци, която изпраща насочени маркетингови съобщения и материали до потенциалните клиенти, което в крайна сметка (надяваме се) води до конверсия. Съобщенията могат да приемат много форми, но идеята е да запазите марката си актуална и представена в съзнанието на потенциалния клиент. Искате да създадете смислени, хипер-персонализирани преживявания с вашите перспективи, без взаимодействие лице в лице? Кампанията за "капене" на имейли е прост и ефективен начин да постигнете това.

Има много ползи от маркетинга на "капковия" имейл, но може би най-важните са следните:

• Уместност

Тъй като в днешно време купувачите са толкова добре информирани и независими, от съществено значение е да останете актуални. С "капковия маркетинг" ще запазите компанията си на първо място с вашите перспективи. Може би си мислите: „Имейлът толкова ли е важен за уместността на марката?“ Отговорът е да. Всъщност електронната поща е 40 пъти по-ефективна за придобиване на нови клиенти от Facebook или Twitter. Затова е от решаващо значение да останете в горната част на входящата поща.

• Ангажираност

"Капковият маркетинг" ви позволява да осъществявате смислени взаимодействия с вашите перспективи на ниска цена. Според Aberdeen Group, се изисква 10 маркетингови задвижвания, за да конвертирате от върха на фунията в платежоспособен клиент . Капковият маркетинг ви осигурява по-голяма вероятност за реализация.

• По-малко усилия

Сега кампанията за "капков маркетинг" може да изглежда като много работа и би била, ако се прави ръчно. Ще трябва да пишете персонализирани, подходящи имейли за стотици или дори хиляди лица. Това е доста списък със задачи. Но ако имате платформа за автоматизация на маркетинга, можете да създадете автоматизирани работни процеси, които да задействат имейли в зависимост от поведението или характеристиките на вашия потенциален клиент.

Накратко, маркетингът, чрез "капене" по имейл предоставя лично, индивидуализирано съдържание и отговори. А с автоматизацията на маркетинга тези съобщения не изискват допълнителна работа.

Но как да започнете? Нека да разгледаме как стъпка по стъпка да настроите кампания за "капене" на имейл.

• Запознайте се с перспективите си

Преди да започнете каквато и да е имейл кампания, уверете се, че знаете кой е в края на това имейл оръдие. Трябва да разберете коя е вашата аудитория, преди да можете да създавате персонализирани съобщения.

Има няколко инструмента, които са полезни за събиране на информация. И двете обикновено са включени в солидна платформа за автоматизация на маркетинга. Първата е анонимна идентификация на посетителите на сайта (SharpSpring нарича този VisitorID). VisitorID използва обратното IP търсене, за да идентифицира посетителите на сайта и предоставя информация като посещения на страницата, продължителност на посещението на страницата, местоположение на компанията и т.н.

Има няколко доставчици на автоматизация на маркетинга, които дори правят тази функция като си партнират с центрове за данни, за да предоставят също имена на посетителите на сайта, информация за размера на компанията, имейл адреси, телефонни номера и връзки в социалните медии. Това може ефективно да удвои броя на възможните клиенти, които могат да бъдат събрани от вашия съществуващ уеб трафик. Освен това, кой не иска да знае повече?

След като идентифицирате потенциален клиент, можете да започнете да проследявате поведението му онлайн, чрез поведенческо проследяване . Това означава, че вече можете да следите поведението на вашите потенциални клиенти онлайн. Това включва посещения на страници, изтегляне на съдържание, активност по имейл, попълване на формуляри и т.н.

Помислете за момент за изключителната стойност на тези данни. С поведенческото проследяване можете да откриете интереси, нужди, цели и т.н. Колко различни биха били вашите съобщения, ако знаехте всичко това за вашите потенциални клиенти? И колко по-положително бихте отговорили на вашите маркетингови усилия, ако съобщенията са уместни ?

• Сегмент, сегмент, сегмент

Така че сега, когато сте събрали цялата тази информация за вашите перспективи, е време да започнете да сегментирате. Това означава, че можете да разделите вашите перспективи на групи според критериите, които решите. Платформата за автоматизация на маркетинга ви позволява лесно да сегментирате групите и списъците си въз основа на конкретни правила, филтри и задействания, които сте задали.

Един ефективен метод за сегментиране е да се използват личностите на купувача като средство за разграничаване. Много бизнеси вече имат добра представа за персоните на своите купувачи. Това може да се основава на произволен брой качества и черти и ако още не сте го направили, разумно е да формулирате вашите личности на купувача.

Да предположим например, че продавате софтуер за анализ на социални медии и пускате маркетинг на група от трима души.

• Габриела е инфлуенсър. Габриела е популярен инфлуенсър, който се стреми да изгради своя лична марка в социалните медии.

• Ирина помага на клиентите да бъдат доволни, като предлага поддръжка за решаване на проблеми. Тя търси начин да свърже социалните медии с обслужването на клиенти.

• Петьо е изпълнителен директор.Той иска да разшири обхвата на своята марка, чрез социалните медии и в крайна сметка да разшири организацията си.

Забележете, че докато всяка персона има нужда от вашия софтуер, всяка от тях има различна причина да се нуждае от нея. Габриела, Ирина и Петьо изискват различно съдържание и съобщения. За да предизвикате интерес от тях, е необходимо да говорите за техните специфични нужди и уникални ситуации.

Така че като се има предвид информацията, която сте събрали от посетителите на вашия сайт и поведенческото проследяване, сега можете да сегментирате вашите перспективи. И повечето платформи за автоматизация на маркетинга включват персонализирана функция за потребителски персонали , така че прави сегментирането още по-лесно.

• Проследявайте и анализирайте кампанията си

„Половината пари, които отделям за реклама, се губят; Проблемът е, че не знам коя половина. " - Джон Уанамакер

Чували сте поговорката: Поглед назад е 20/20. В случая на маркетолог, заден поглед ви позволява да погледнете в миналите кампании и да видите какво е работило и какво е не. За всички похарчени маркетингови и рекламни разходи е било трудно да се определи какви усилия са допринесли за по-висока възвръщаемост на инвестициите.

Напредъкът в MarTech оживи идеята за „ретроспекция на търговците“ и я повдигна още по-добре. Маркетинговата автоматизация ви позволява да проследявате и анализирате кампаниите си в реално време . Така че, докато се провежда вашата кампания, можете да направите необходимите корекции и да удвоите нещата, които са успешни.

След като настроите вашата "капкова" кампания, е важно да използвате инструментите, с които разполагате. Платформите за автоматизация на маркетинга включват отчитане на кампании и анализи, така че да можете да пазарувате по-умно.

"Капковият маркетинг" не е бъдещето на дигиталните маркетингови кампании - той е част от тях сега. Ако още не сте започнали да ги създавате, ви предизвиквам да опитате. Просто съберете данните си, сегментирайте перспективите си и не забравяйте да проследявате и анализирате резултатите си.

Свържете се с нашия екип, ако искате да разработим имейл маркетинг и за вашия бизнес!