Как да използвате психологията на отстъпките

   Всеки е привлечен от сделка, без значение колко голяма или малка. Чрез включването на купони и отстъпки във вашите цялостни маркетингови и ценови стратегии вие вече сте привлекателни за умовете на купувачите. Но предлагането на отстъпки, за да останете конкурентоспособни, без да се отчита поведението на клиентите, както и ефекта върху вашия бизнес, ще ви спечели намалена възвръщаемост.

За да изведете стратегията си на следващото ниво, трябва да помислите как клиентите ви възприемат отстъпките и офертите. Прочетете, за да научите повече за това как поведението на клиентите ви се влияе от вашата готовност да предлагате отстъпки, както и най-често срещаните видове отстъпки и как можете да ги накарате да работят за вашия бизнес.

Как отстъпките влияят върху поведението на потребителите

Освен просто да привлекат идеята да помагат на купувачите да спестяват пари, отстъпките също оказват влияние върху това как потребителите взаимодействат с вашите продукти и марка. Ето няколко начина, по които по-ниските цени могат да повлияят на вашите клиенти и техните действия:

  • Отстъпките създават щастие

Спестяването на пари прави хората по-щастливи – концепция, подкрепена от проучване на Claremont Graduate University, проведено с Coupons.com. Всеки път, когато можете да предложите на клиентите си възможността да спестят повече пари от възприеманата стойност на даден продукт, те изпитват повишаване нивата на окситоцин. Това от своя страна може да създаде положителна асоциация с вашата марка, когато клиентите си я припомнят по-късно, тъй като те ще свържат положителното усещане, което са изпитали с вашия бизнес.

  • Отстъпките предполагат, че потребителите ви се доверяват

Потребителите в голяма степен вярват, че всяка отстъпка, предлагана от бизнеса, е законно намаление на първоначалната цена. С други думи, технически бихте могли да повишите цената на даден артикул с 20%, след това да предложите 20% отстъпка, но потребителите рядко обмислят тази възможност. Това предполагаемо доверие във вашия бизнес и отстъпките, които предлагате, създават усещане за вълнение към вашата оферта. Въпреки това, внимавайте да не използвате това чувство на доверие, като предлагате сенчести сделки, за да увеличите крайния резултат.

  • Отстъпките намаляват склонността към пазаруване в други магазини

Проучванията показват, че предлагането на купон или отстъпка може да разубеди потребителите да търсят същия продукт другаде. Това е така, защото отстъпките създават усещане за неотложност на покупката, което отвлича вниманието на купувачите да търсят други възможности. Въздействието от демотивирането на външното търсене на сделки е особено важно за онлайн бизнес индустрията, в която пазаруването като се сравняват цените е широко разпространено благодарение на широката наличност на конкуренти в дигиталното пространство.

  • Отстъпките създават усещане за спешност

Отстъпките привличат купувачите да купуват по-бързо. Това може да се дължи отчасти на идеята за недостиг, при който потребителите разбират, че не винаги има налични отстъпки, които да им помогнат да спестят пари. Освен това Psychology Today посочва, че „предварителното съжаление“ (съжаление от пропускането на сделката) също е огромен двигател за спешност, когато става въпрос за промоции. Спешността е критичен елемент при преместването на клиентите над прага на покупка и може да бъде подпомогната с конкретни формулировки във вашите маркетингови комуникации.

  • Отстъпките от вашата марка се очакват

Един недостатък на купоните и отстъпките е, че те обучават потребителите да ги очакват, когато правят покупка от вас. Това очакване често пречи на купувачите да купуват артикули на редовна цена от вашия бизнес и ги насърчава да търсят отстъпки при конкурентите. В сферата на електронната търговия това очакване става все по-реално с промоции за безплатна доставка. За да предотвратите клиентите да купуват само с отстъпка, препоръчително е да сте стратегически с вида и времето на вашите кампании за отстъпки.

Видове отстъпки

Сега, когато разбирате ефектите, които отстъпките имат върху поведението на клиентите, можете да започнете да планирате как да накарате това поведение да работи във ваша полза. Преди да започнете да експериментирате с различни тактики обаче, трябва да се запознаете с най-често срещаните видове отстъпки, обобщени по-долу:

  • Процент отстъпка: Този стандартен тип отстъпка е най-широко използваният. Просто предлага намаление на първоначалната цена, като отстъпка от 25лв. или 20% отстъпка. Тези отстъпки могат да се поставят за конкретни продукти или да се прилагат към цялата поръчка.

  • BOGO: Съкратено от „„Купете едно, вземете едно безплатно“ или „две на цената на едно“ този тип отстъпка подтиква клиентите да закупят допълнителни артикули, за да се класират за сделката.

  • Многостепенни прагови отстъпки: Тези отстъпки насърчават купувачите да увеличат стойността на поръчката си до определен праг, за да получат отстъпка – например „Купете 4 артикула, получете 5-ия безплатно“ или „Вземете 15% отстъпка от покупката си, когато похарчите 150лв“.

  • Отстъпки: Отстъпката е сума, която се връща или възстановява на клиентите след първоначалната им покупка. Най-често срещаната форма е отстъпка изпращана по пощата.

  • Безплатна доставка: Все по-популярна сред собствениците на онлайн бизнес, безплатната доставка премахва разходите за доставка, свързани с всяка поръчка от клиентите. За да компенсират разходите, много търговци предлагат безплатна доставка над определена сума на поръчката, като например 49лв.

  • Пакетиране: Тези отстъпки възникват, когато фирмите предлагат намалена цена за закупуване на конкретни артикули заедно – например „Спестете 10%, когато добавите балсам към шампоана.

  • Безплатен подарък с покупка: Обикновено се предлага на определен праг на цената за поръчка. Тази оферта стимулира клиентите да купуват, като им се предлага предварително определен артикул безплатно. Този артикул може да бъде всичко - от проба на един от вашите продукти до чаша.

Накарайте отстъпките да работят за Вашия бизнес

Обмислили сте психологията зад отстъпките и вида(овете) на отстъпките, които искате да предложите. Сега трябва да планирате своята отстъпка, оферта или промоция. Уверете се, че сте включили тези елементи за действие в работния си процес, докато се подготвяте за стартиране:

  1. Имайте предвид целта: предлагането на купон или отстъпка без цел гарантирано ще завърши отрицателно. Опитвате ли се да увеличите продажбите? Да популяризирате нов продукт? Да генерирате вълнение около по-малко популярна продуктова категория? Колкото по-насочена е целта ви за предлагане на отстъпка, толкова по-стратегически можете да бъдете относно начина, по който я предлагате.

  2. Разгледайте разходите: Отстъпките могат лесно да изядат маржовете на печалбата ви. Поради тази причина проверете числата, преди да стартирате или тествате какъвто и да е тип кампания за отстъпки, за да знаете какво можете да си позволите.

  3. Обмислете всички необходими ограничения: Уверете се, че всички подробности за вашата оферта са лесни за идентифициране от клиентите. Ограниченията могат да включват дати на изтичане, прагове на сумата, продукти, които не са налични и т.н. Добавянето на повече подробности ще ви помогне да избегнете евентуален конфликт.

  4. Тествайте офертата си с други варианти: Най-лесният начин да определите кои отстъпки ще работят най-добре за вашия бизнес, е като тествате различни видове един срещу друг. A/B тестването ще ви покаже дали вариант A – първият ви тип сделка – се представя по-добре от вариант B – втория ви тип сделка – така че да можете да планирате бъдещи отстъпки със съответните данни.

  5. Анализирайте резултатите: След като вашата оферта е завършена, погледнете колко успешна е била. Колко клиенти са използвали кода за отстъпка? Колко продукта в рамките на намалена категория продадохте? В някои случаи ще постигнете целта и ще видите много продажби. При други ще трябва да проучите фактори, които може да са допринесли за ниската производителност, като недостатъчен маркетинг или обикновена незаинтересованост.

 

Сега, когато имате по-добро разбиране за това как отстъпките влияят на вашата конкретна аудитория, ще сте в по-добра форма да планирате кампаниите си, за да увеличите продажбите и ангажираността на клиентите.

Всичко, което е необходимо, е малко математика и по-голяма признателност за силата, която отстъпките имат над умовете на вашите клиенти!

Препоръчваме още:

3 полезни маркетингови съвета за вашата туристическа агенция 3 полезни маркетингови съвета за вашата туристическа агенция Прочети повече
5-те най-добри практики за A/B тестове в електронната търговия 5-те най-добри практики за A/B тестове в електронната търговия Прочети повече
B2B маркетингови тенденции през 2022г B2B маркетингови тенденции през 2022г Прочети повече
нагоре