3 причини, поради които организациите трябва да използват маркетинг, базиран на акаунти

   Тези от нас, които са запознати с цикъла на продажбите, знаят, че обикновено има повече от една заинтересована страна, участваща в процеса на вземане на решения, особено когато е заложена значителна сума пари. Това означава за търговците, че е вероятно да срещнете множество личности с различни интереси и ще трябва да направите всичко възможно, за да ангажирате и убедите всеки един от тези индивиди. Както можете да си представите, количеството работа и вниманието към детайлите, свързани с опитите за поддържане на множество контакти да се движат през фунията на продажбите, може да стане хаотично и непосилно.

В тези случаи наличието на маркетингов подход, базиран на акаунти, може значително да подобри способността на маркетолозите ефективно да подхранват множество заинтересовани страни в една организация. Този подход изисква маркетолозите да преминат от насочването към отделни лица към по-холистичен подход, който им позволява да подхранват организацията като цяло и да фокусират усилията си върху по-добри и по-големи възможности.

Но преди да навлезем по-задълбочено за ползите от базирания на акаунти маркетинг, нека да дефинираме ясно какво представлява той.

Какво е маркетинг, базиран на акаунти

Маркетингът, базиран на акаунти (ABM) е стратегия, при която организациите предлагат на пазара насочени акаунти с персонализирани кампании и съобщения, които резонират с колективните нужди и болкови точки на различни заинтересовани страни. Този подход е ефективен, защото позволява на маркетолозите да приспособят начина, по който подхождат към тези организации, въз основа на обобщен поглед, върху това как ключовите заинтересовани страни взаимодействат с техните маркетингови усилия. Но защо този подход е толкова ефективен? Както вече установихме, организациите активно се опитват да включат ключови лидери и членове на екипа в процеса на закупуване, за да гарантират, че инвестират в решение, което най-добре отговаря на техните нужди и ще генерира значителна възвръщаемост на инвестициите. Това създава предизвикателство за търговците, които не само трябва да ангажират и подхранват всеки един от тези индивиди, но и да проследяват ангажираността им, за да определят къде стои акаунтът и дали тази възможност си заслужава времето и усилията на техните екипи по продажбите. Маркетингът, базиран на акаунти, се стреми да облекчи това препятствие, като ви позволява да придобиете цялостен поглед върху болките, интересите и притесненията на организацията, отразени от дейността и ангажираността на различните заинтересовани страни. Наличието на достъп до пълната картина ви позволява да идентифицирате своите шампиони и противници, както и да разработите маркетингова стратегия, която има за цел да генерира ентусиазъм за вашата марка сред всички ключови заинтересовани страни, независимо къде се намират в момента.

Днес очертаваме 3 ключови ползи, които вашата организация може да извлече от прилагането на стратегии за ABM.

• Подобрете способността си да прецените кога даден акаунт е готов за закупуване

По време на цикъла на продажбите вероятно ще срещнете хора, които са „шампиони“ за вашето решение и биха се възползвали от възможността да ви дадат своя бизнес, ако решението зависеше от тях. Тези хора са много ангажирани с вашите съобщения и тяхната активност и ви казват, че те са повече от квалифицирани да говорят с продажбите, но техният ентусиазъм не разказва цялата история. Анализирането поведението на индивидуално ниво вместо в цялата организация е предизвикателство, защото не ви позволява да видите къде стои целият екип за закупуване като цяло. Например, ентусиазмът на един човек може да ви накара да повярвате, че организацията е готова да купи, дори ако не всички заинтересовани страни са на една и съща страница. Маркетингът, базиран на акаунти, премахва тази пречка, като ви позволява да придобиете представа за по-голямата картина и подобрявате способността си да прецените най-подходящото време за прехвърляне на възможност към продажбите. С маркетингов подход, базиран на акаунт, вие все още проследявате начина, по който хората се ангажират с вашите маркетингови усилия, но използвате тези прозрения, за да информирате гледната си точка за акаунта.

• Подхранвайте противниците си

Както вече споменахме, е много вероятно мненията да варират между различните заинтересовани страни в една организация. Въпреки че ще имате заинтересовани страни, които са изключително ентусиазирани от това, което можете да предложите и бързо ще видят стойността ви, други ще се нуждаят от вашия маркетингов екип, за да им обърне малко повече внимание, преди да се появят. Това е друга област, в която маркетингът, базиран на акаунти, е изключително полезен. Като разгледате как различните заинтересовани страни се ангажират с вашия уебсайт, имейли и маркетинг, можете по-лесно да идентифицирате своите шампиони и противници. Тази информация е изключително важна за вашия успех, защото ви позволява да видите кои усилия работят и кои не, както и да определите точно хората, които ще трябва да повлияете, за да финализирате продажбата. След като разберете кои са вашите недоброжелатели, добър план за действие е да сегментирате тези контакти въз основа на техните интереси и приоритети и ги въведете в персонализирани автоматизирани кампании за възпитание. По този начин можете да доставяте съобщения и информация, която говори за техните специфични болкови точки, интереси и въпроси, за да ги убедите да станат фенове на вашата марка и да им помогнете да вземат окончателно решение. Чрез идентифициране на пречки, които пречат на заинтересованите страни да видят стойността на вашия продукт, вие ще можете да предоставите по-квалифицирани и ентусиазирани възможни клиенти на членовете на вашия екип по продажбите. Имайте предвид обаче, че обръщането на допълнително внимание на вашите недоброжелатели не означава, че можете да се разминете с игнорирането на заинтересованите страни, които са ентусиазирани от това, което правите. Трябва да продължите да общувате с вашите шампиони, за да гарантирате, че всички заинтересовани страни са на една и съща страница, след като настъпи времето за разговор с продажбите.

• Помогнете на вашия екип по продажбите да подпечата сделката

Говорейки за сключването на сделки, ABM може да бъде също толкова полезен за членовете на вашия търговски екип, както и за вашия маркетингов екип по много причини. Като начало, когато прехвърлите по-квалифицирани и ентусиазирани възможности на вашите търговци, вие подобрявате шансовете им да получат това окончателно преобразуване и да направят продажба. Едно нещо, което трябва да се отбележи обаче, е, че квалифицираният потенциален клиент не означава непременно преобразуване на продажби. Нищо не е по-лошо за вашите търговци от това да се обадите по телефона, без да сте готови да отговорите на трудни въпроси относно притесненията и болките на вашия квалифициран потенциален клиент. Вашите търговци трябва да бъдат оборудвани с правилната информация, за да представят своите аргументи и тук е полезно да имате цялостен поглед върху предизвикателствата и настроенията в една организация. Осигуряването на вашите търговци с прозрения за това с кого разговарят, какво ги интересува и как са се ангажирали с вашите маркетингови кампании и материали, ще ги подготви за по-продуктивни разговори, които оставят трайни впечатления.

Ако съгласуването на маркетинга и продажбите е предизвикателство за вашата организация, това е маркетингова автоматизация, която се интегрира с вашия персонализиран CRM и може да ви помогне да подобрите сътрудничеството. Интегрирането на вашата маркетингова автоматизация с CRM система ви позволява да настроите сигнали, които уведомяват вашия екип по продажбите, когато потенциалният клиент стане квалифициран и улеснява прехвърлянето на важна информация.

Разработването и прилагането на маркетингова стратегия, базирана на акаунти, може да изглежда сложно огромно начинание, но с подходящите инструменти не е задължително да е така. Платформите за маркетингова автоматизация могат да предоставят всички необходими инструменти за изграждане на ангажиращи кампании, измерване на ангажираността, консолидиране на прозрения, тестване и прецизиране на вашите усилия.

Свържете се с нас, ако имате нужда от маркетингова автоматизация!