5 етапа на фуния за продажби

Какво представлява рамката AARRR?

   В едно изречение AARRR Framework е измеримият процес, чрез който посетителят става клиент, който плаща.

Рамката AARRR е създадена от Dave McClure, партньор-основател на стартиращ инкубатор 500 стартиращи компании през 2007 г. Оттогава рамката се превърна в стандартен инструмент за търговци, известен още като Growth Hackers.

Рамката AARRR се състои от пет етапа, през които преминава клиент, и всеки етап се фокусира върху своя собствена метрика. Съответно тези етапи са:

• Придобиване

• Активиране

• Задържане

• Препращане

• Приходи

Етапите на рамката на AARRR

• Придобиване

Първото парче от вашата фуния: Придобиване.По време на етапа на придобиване трябва да се чудите „Как мога да накарам потенциалните клиенти да ме намерят? “.

Пътуването ви за намиране на клиенти започва от {Total Market}. Това са хората, които биха се възползвали от вашите продукти навсякъде. Малко вероятно е да можете да достигнете до всички, които принадлежат към набора {Общ пазар}, поради физически ограничения като география, достъп до медии, културни бариери и др. Поради тези ограничения трябва да дефинираме голямо подмножество от { Общ пазар}, наречен {Достъпен пазар}, т.е. тези хора, с които всъщност можете да взаимодействате по някакъв начин, например директно, или чрез някакви средства за излъчване.

За набора {Reachable Market} обикновено създавате и разгръщате тактики, предназначени да повишат информираността и да увеличат трафика ви . Този етап е първата точка за контакт между вас и вашия клиент.

• Активиране

По време на етапа на активиране трябва да се чудите „Как мога да осигуря достатъчно добро представяне за потенциалните си клиенти? ”

Този етап е свързан с „Аха момента“, който искате да доставите на посетителя си. Този момент обикновено идва, когато хората осъзнаят част от стойността на вашия продукт или услуга, която може да предложи.

След като започнете да взаимодействате с групата {Interested Goal Seekers}, вашата цел трябва да бъде да ги ангажирате, т.е. да получите разрешение да говорите с тях. Този вид ангажимент може да ви накара да ги убедите (конвертирате) и да ги превърнете в {квалифициран потенциален клиент}, т.е. някой, който при определени обстоятелства би станал ваш клиент.

Активирането се случва, когато регистриран потребител стане квалифициран потенциален клиент. На този етап трябва да прецените дали са налице конкретните обстоятелства, които са необходими за това лице и дали е готов да стане клиент. Превръщането на човек от квалифициран потенциален клиент в клиент изисква специфични тактики, които зависят от вашата индустрия или предлагане, наред с други причини. напр. B2C срещу B2B, услуги срещу твърд продукт и т.н. Така че, например, ако стартирате приложение, изтеглянето може да се счита за активиране.

• Задържане

По време на етапа на задържане трябва да се чудите „Как мога да поддържам потенциални клиенти да се връщат при мен? ”

Този етап е свързан с превръщането на потребителите във връщащи се потребители. Ако клиент се е абонирал за вашия продукт или услуга, как може да остане абониран? Ако не го направи, това се брои за отблъскване .

Вашият приоритет в Retention е да направите нивото на отбиване по-ниско от процента на придобиване на клиентите. В противен случай растежът не може да бъде постигнат.

През последните няколко години голям акцент се поставя в канала за задържане от много търговци на растеж и с добра причина.

Първо, много по-евтино е да задържите съществуващ клиент, отколкото да придобиете нов. В началото на фунията се опитвахте да изградите осведоменост, чрез канали като реклами във Facebook, реклами от Google, влиятелни лица, маркетинг на съдържание и др. И както знаете, нито един от тези канали не се предлага безплатно. До етапа на задържане трябва да сте установили комуникационни канали във вашите собствени имоти. Такива канали обикновено включват имейла на вашите потенциални клиенти или FB messenger. И тези канали са доста евтини!

Поддържате връзка с аудиторията си. Продължавайте да показвате как вашият продукт или услуга са ценни за тях и имат отношение към живота им.

• Препращане

По време на етапа на препращане трябва да се чудите „Как мога да накарам потенциалните клиенти да говорят за мен в своите кръгове? ”

Как моят клиент става моят евангелист? Със сигурност, ако „вие сте страхотни“, хората ще искат други да знаят за вас.

Рефералният маркетинг може сам да се превърне в кампания. Независимо дали става дума за подарък за класация на приятел или за разпространение на думата по време на стартирането ви, по-вероятно е да се случи всяко действие за препоръчване, ако го насърчите. Така например, можете да изберете да стартирате собствена кампания от няколко броя различни кампании за препращане.

Роялти програмите също могат да бъдат част от този етап.

• Приходи

Последният етап от рамката на AARRR. По време на етапа на приходите трябва да се чудите „Как мога да превърна потенциалните клиенти в плащащи клиенти“?

Това е въпросът за истинските пари.

Като оставим настрана всички показатели за суетата, този етап е посветен на измерване на размера на плащащите клиенти и парите, които печелите. Съществуват и два показателя за обезпечение:

- средна стойност на поръчката за употреба

- доживотна стойност на клиента

За да работи този етап обаче, трябва да накарате потенциалния си клиент да разбере вашето предложение за стойност. И трябва да сте съобщили своите USP по начин, който убеждава потенциалния ви клиент.

На този етап ще видите дали вашият бизнес модел изпълнява обещанието си.

Рамката на AARRR не е еднократен проект. Това е начин на мислене, който стимулира продажбите; запазването на инерцията изисква ангажираност, усилия и постоянно планиране. Добавете необходимите усилия за вътрешна комуникация, за да поддържате нещата синхронизирани и планът за растеж може бързо да се превърне в най-консумиращия ресурс във фирмата.

Ако бюджетът ви е ограничен или бизнес моделът ви се основава на аутсорсинг, можете да разпределите своя растеж на специализирани специалисти.Тези професионалисти могат да се консултират с вас и да разтоварят голяма част или цялото изпълнение на вашия план за действие.

Прегледайте полезните теми в нашия блог!