Какво е ценова ерозия?

   На конкурентен пазар, където потребителите могат да сравняват и пазаруват на най-добрите цени за миг, продавачите са стимулирани да предлагат най-конкурентните цени. Но ценообразуването е деликатен танц между марките, техните търговци на дребно и потребителите, за да се гарантира справедлива стойност, маржове на печалба и продукти с най-високо качество.

Какво можете да направите, за да предотвратите големите отстъпки в крайна сметка да изместят продуктите ви от дигиталния рафт? Ето всичко, което трябва да знаете за ерозията на цените и как да я спрете.

Какво е ценова ерозия

Ценовата ерозия е това, което се случва, когато търговец на дребно или продавач на пазара намали даден продукт до нова пазарна ниска цена (което означава, че предлага най-добрата онлайн цена за този артикул) и предизвика верижна реакция, при която други продавачи понижават цените си в „надпревара до дъното .” Това води до загуба на печалба за всички продавачи на този продукт, както и до потенциално нарушени партньорства между марката и нейните търговци на дребно. Докато потребителите могат да се възползват от по-ниски цени в краткосрочен план, ерозията на цените може да доведе до по-ниско качество или пълно елиминиране на продукта в бъдеще.

С толкова много продавачи пазарите с висок трафик могат да бъдат горещи точки за потенциална ценова ерозия. Продавачите, упълномощени или не, могат да се състезават в дадена обява, за да предложат най-добрата възможна цена. Търговците на дребно и продавачите на други пазари биха могли да вземат тази нова цена и да се опитат да я изравнят, или по-лошо, да я победят. Това може да се случи дори, ако вашите търговци на дребно са подписали политика за минимално рекламирано ценообразуване (MAP) или те съзнателно я нарушават, или имат автоматизирани прецени, които не са конфигурирани с минимална цена.

Защо ерозията на цените е лоша

Какво лошо има в малко конкуренция?

Много — особено когато цените са толкова ниски, че никой не печели. Освен загубата на продажба тук или там, всички участващи страни са ощетени от дългосрочните ефекти на ценова ерозия. а именно:

• Това намалява стойността на продукта и марката. Продуктите с големи намаления изглеждат евтини и губят своята ексклузивност, което нанася вреда на луксозните марки и тези, които рекламират високото качество на продуктите.

• Това демотивира търговците на дребно. Когато техният марж на печалба се свие и те загубят от конкурентите, търговците на дребно нямат причина да продължат да продават продукти с намалени цени. Това е особено вярно, когато оторизираните търговци на дребно не могат да преминат под цените на MAP, за да се конкурират с продавачите нарушители.

• Това рискува общите приходи на марката. Ако не могат да постигнат желаните маржове, търговците на дребно може да настояват за възстановяване на средства или отстъпки, намалявайки приходите на марката. Освен това потребителите може да започнат да очакват отстъпки, да задържат артикули на пълна цена или изобщо да не купят.

• Той губи партньорства за търговия на дребно. Ерозията на цените може да принуди търговците на дребно да прекъснат връзките си с вашата марка и партньори вместо с конкуренти, които имат по-изгодна ценова политика.

Дори по-лошо, ерозията на цените не е специфична за електронната търговия. Може да се процеди и до физическите продажби. Въпреки че тези магазини все още могат да осигурят продажби, като предлагат купони и програми за съпоставяне на цените, това води до пропуснати печалби от компенсиране на разликата.

Как можете да избегнете ценова ерозия

Ерозията на цените не е проблем с бързо и лесно решение. Въпреки това можете да предприемете проактивни стъпки, за да ограничите влиянието му.

• Създайте КАРТА и други споразумения с продавача

Ако все още нямате въведена политика за минимална рекламирана цена (MAP), наложително е да създадете такава, преди да продължите. Вашата мрежа от продавачи не може да се придържа към вашите MAP правила, ако ги нямате. Можете също така да измислите споразумение за дистрибутор, което очертава всички ваши очаквания преди започване на връзката. Тези правила ви дават възможност да предприемете дисциплинарни или дори правни действия, ако е необходимо в бъдеще.

• Избирайте търговците на дребно разумно

Колкото повече, толкова по-добре, нали? За съжаление, една от основните причини за ерозията на цените е широкото разпространение с твърде много продавачи. Ограничете достъпа до вашите продукти, като сте стратегически по отношение на каналите и пазарите, на които продавате, в допълнение към партньорите за продажба, които избирате. Създайте процес на одобрение и изберете продавачи, които имат:

1. Подобни ценности на марката и които практикуват почтеност

2. Високи оценки

3. Положително и надеждно онлайн присъствие

4. Съвместима политика за връщане

Оттам нататък поддържайте тесен контакт с вашите оторизирани продавачи и редовно проверявайте списъка си с одобрени партньори, за да осигурите доверие.

• Редовно оценявайте цените си

Пазарът непрекъснато се променя, което налага необходимостта от промяна на цените и праговете с течение на времето. Бъдете реалистични по отношение на вашите MAP политики, за да могат търговците на дребно да ги спазват. Ако MAP е твърде висока, може да се провали. Ако е твърде ниско, може да оставите пари на масата.

• Автоматизирайте следенето на цените

Има твърде много продавачи и канали за ръчно наблюдение на колебанията в цените. Внедрете автоматизиран ценови монитор , който да бъде вашите „орлови очи“ в интернет, за да можете да забелязвате колебанията в цените и нарушителите на MAP рано и често. Потърсете високочестотен ценови монитор: ако много продавачи намалят цената си, той може да ви каже кой го е направил пръв.

За да не се стига до ерозия внимателно преценете какви цени ще слагате на продуктите си!